Depuis le 11 août 2026, le démarchage téléphonique des consommateurs repose sur un nouveau principe : un professionnel ne peut plus appeler à des fins de prospection commerciale sans consentement préalable, sauf dans le cadre prévu pour un contrat en cours.
Pour les agences, réseaux et conseillers indépendants, cette évolution ne concerne pas seulement le discours téléphonique. Elle oblige à revoir la collecte des numéros, la preuve du consentement, les listes d’appels et les automatisations du logiciel métier.
Cet article présente les conséquences pratiques du démarchage téléphonique immobilier en 2026. Il ne remplace pas l’analyse d’un juriste ou d’un délégué à la protection des données pour une organisation donnée.
Ce qui a changé le 11 août 2026
Le nouvel article L. 223-1 du Code de la consommation interdit de démarcher par téléphone, directement ou par l’intermédiaire d’un tiers, un consommateur qui n’a pas préalablement consenti à cette prospection.
Le consentement doit résulter d’un acte positif clair. Il doit être libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable. Une case précochée, une mention noyée dans des conditions générales ou l’absence d’opposition ne suffisent pas.
La réglementation remplace donc la logique antérieure d’opposition par une logique d’acceptation. La question n’est plus seulement « ce numéro figure-t-il sur une liste d’opposition ? », mais « pouvons-nous démontrer que cette personne a accepté cet appel pour cette finalité ? ».
Le dispositif Bloctel cesse parallèlement de constituer le mécanisme central du régime général. Les professionnels doivent désormais organiser leur propre preuve du consentement et respecter les modalités prévues par les textes.
L’immobilier est-il concerné ?
Oui. La règle s’applique aux appels à finalité commerciale adressés à des consommateurs, quel que soit le secteur, sous réserve des exceptions prévues par la loi.
Dans l’immobilier, plusieurs situations peuvent relever de la prospection téléphonique :
- appeler un propriétaire identifié pour proposer une estimation ;
- contacter un particulier à partir d’un fichier acheté ou transmis ;
- relancer par téléphone un prospect issu d’une campagne commerciale ;
- utiliser un automate ou un prestataire pour déclencher des appels ;
- rappeler une personne dont le numéro provient d’une source publique sans consentement documenté.
La présence d’un numéro sur Internet ne constitue pas, à elle seule, une autorisation de prospection. Une donnée publiquement accessible reste une donnée personnelle et sa réutilisation doit respecter les règles applicables.
La distinction entre prospection et relation en cours
Tous les appels d’un professionnel de l’immobilier ne sont pas nécessairement du démarchage commercial.
Un appel demandé par une personne, la confirmation d’une visite, le suivi d’un mandat ou une information nécessaire à l’exécution d’un service ne poursuit pas le même objectif qu’un appel destiné à obtenir un nouveau contrat.
Le Code prévoit une exception lorsqu’un appel intervient dans le cadre de l’exécution d’un contrat en cours et présente un rapport avec son objet. Cette exception doit être interprétée avec rigueur. Un ancien contact ou une relation passée ne devient pas automatiquement un contrat en cours.
Dans le logiciel métier, il est donc utile de distinguer clairement :
- les appels sollicités par la personne ;
- les communications nécessaires à un mandat ou un service en cours ;
- les relances relationnelles ;
- la prospection commerciale nécessitant un consentement.
Cette classification évite de traiter tous les contacts comme une liste commerciale unique.
Comment recueillir un consentement valable ?
La demande doit expliquer de façon claire qui appellera, pour quels biens ou services et dans quel but. La personne doit pouvoir accepter par une action positive.
Un formulaire peut, par exemple, proposer une case dédiée à la demande d’appel commercial. Cette case ne doit pas être précochée. Elle doit être séparée de l’acceptation générale des conditions d’utilisation.
Le recueil doit conserver le contexte :
- identité de la personne lorsqu’elle est connue ;
- numéro concerné ;
- date et heure du consentement ;
- canal et formulaire utilisés ;
- texte exact présenté au moment du choix ;
- identité du professionnel autorisé à appeler ;
- finalité ou catégorie de services ;
- éventuel retrait ultérieur.
Une simple valeur « oui » sans historique ne permet pas de comprendre à quoi la personne a réellement consenti.
Durée, preuve et retrait du consentement
La DGCCRF indique que le consentement est valable pour une durée maximale d’un an. Le professionnel doit conserver la preuve pendant au moins trois ans et pouvoir la mettre à disposition du consommateur à sa demande.
Le retrait doit être aussi simple que le recueil. Lorsqu’une personne retire son accord, le logiciel doit empêcher les nouveaux appels de prospection sans effacer nécessairement la trace prouvant que le retrait a bien été pris en compte.
Il faut donc distinguer la suppression opérationnelle d’une campagne et la conservation limitée des éléments nécessaires à la preuve ou au respect d’une opposition. La durée et l’accès à ces informations doivent être documentés.
Horaires et fréquence des appels
Le consentement n’autorise pas n’importe quelle pression commerciale. Les règles prévoient des plages et une fréquence maximales.
La prospection téléphonique est autorisée du lundi au vendredi, hors jours fériés, de 10 heures à 13 heures et de 14 heures à 20 heures, selon le fuseau horaire du consommateur.
Un même professionnel, directement ou par l’intermédiaire d’un tiers, ne peut pas démarcher ou tenter de démarcher une même personne plus de quatre fois sur trente jours calendaires.
Le logiciel doit additionner les tentatives provenant des différents conseillers et prestataires. Sans centralisation, plusieurs équipes peuvent appeler la même personne en croyant chacune respecter la limite.
Les changements à prévoir dans le logiciel métier
Un outil immobilier conçu autour de listes de numéros doit évoluer vers une logique de droits et de preuves.
Un statut de consentement explicite
Chaque numéro devrait afficher un état compréhensible : consentement valide, expiration proche, retiré, absent ou non applicable à la communication envisagée.
Le statut doit dépendre de données réelles, pas d’une décision manuelle difficile à auditer.
Une preuve consultable
Le conseiller n’a pas besoin d’accéder à toutes les données techniques. Il doit néanmoins pouvoir vérifier la date, la source, la finalité et l’identité du professionnel couvert avant de lancer l’appel.
Des blocages avant l’action
Une alerte après l’appel arrive trop tard. Le bouton d’appel ou l’ajout à une campagne doit être désactivé lorsque le consentement requis est absent, expiré ou retiré.
Un compteur partagé
Les tentatives doivent être enregistrées à l’échelle de l’organisation et des prestataires agissant pour elle. Le système peut bloquer automatiquement une cinquième tentative sur la période concernée.
Une gestion simple du retrait
Le conseiller doit pouvoir enregistrer immédiatement un retrait exprimé pendant l’appel. Cette action doit se propager aux campagnes et outils concernés.
Quel rôle pour l’intelligence artificielle ?
L’IA peut aider à préparer la prospection, mais elle ne crée pas un consentement qui n’existe pas.
Un système peut utilement :
- classer les demandes entrantes selon leur objet ;
- suggérer le bon type de suivi ;
- résumer l’historique avant un appel autorisé ;
- détecter une expiration proche ;
- préparer un script adapté à la demande exprimée ;
- repérer les doublons entre plusieurs listes ;
- signaler une incohérence dans la preuve enregistrée.
En revanche, l’IA ne doit pas déduire un accord à partir du ton d’un message, d’une navigation sur un site ou de données trouvées en ligne. Le consentement exige une manifestation positive et traçable.
Une automatisation ne doit pas non plus contourner un blocage. Si un numéro n’est pas éligible, la génération d’une tâche d’appel dans un autre outil reproduit le même risque sous une autre forme.
Une méthode de mise en conformité en sept étapes
1. Cartographier les sources de numéros
Listez les formulaires, portails, fichiers importés, recommandations, événements, partenaires et sources publiques qui alimentent les contacts.
2. Qualifier chaque usage
Pour chaque source, identifiez la finalité : répondre à une demande, exécuter un contrat, assurer un suivi ou prospecter commercialement.
3. Vérifier les textes de consentement
Conservez la formulation réellement présentée. Une case générique « j’accepte d’être contacté » peut être insuffisante si elle ne précise ni le professionnel ni l’objet.
4. Nettoyer les campagnes
Retirez des listes de prospection les contacts dont la preuve est absente, expirée ou incompatible avec l’usage envisagé. N’inventez pas une date de consentement pour compléter une base ancienne.
5. Configurer les garde-fous
Bloquez les horaires interdits, la fréquence excessive et les numéros non autorisés. Centralisez les tentatives réalisées par les équipes et les prestataires.
6. Former les conseillers
Expliquez la différence entre une demande entrante, un suivi contractuel et une prospection. Prévoyez une procédure simple pour le retrait et les questions des consommateurs.
7. Contrôler régulièrement
Vérifiez des échantillons de campagnes, les preuves associées, les retraits et les appels bloqués. Un tableau de bord doit aider à corriger le processus, pas seulement à compter les appels.
Les erreurs à éviter
La première erreur consiste à considérer tout ancien contact comme joignable. Une fiche dans un CRM ne prouve pas un consentement valable en 2026.
La deuxième est de croire qu’un partenaire assume seul la conformité. Lorsqu’un prestataire appelle pour le compte d’un professionnel, les responsabilités et les preuves doivent être organisées contractuellement et techniquement.
La troisième est de cacher le consentement dans des conditions générales. L’accord doit être spécifique et résulter d’un choix clair.
La quatrième est d’utiliser l’IA pour attribuer une probabilité de consentement. Un score ne remplace pas une preuve.
Enfin, ne supprimez pas sans méthode toutes les traces d’un retrait. Une liste repoussoir ou un mécanisme équivalent peut être nécessaire pour éviter une nouvelle sollicitation, avec un accès et une conservation adaptés.
Une occasion d’améliorer l’expérience client
La réforme peut sembler réduire un canal de prospection. Elle peut aussi pousser les professionnels à mieux différencier la quantité de contacts de la qualité de la relation.
Une personne qui demande une estimation, télécharge un guide ou souhaite être rappelée doit comprendre ce qui va se passer. Un formulaire clair et un suivi cohérent créent davantage de confiance qu’une série d’appels inattendus.
Les équipes peuvent réinvestir leur temps dans :
- le contenu local qui génère des demandes entrantes ;
- les recommandations et partenariats transparents ;
- le suivi des acquéreurs ayant exprimé un projet ;
- la qualité des comptes rendus vendeurs ;
- les événements et rendez-vous à valeur ajoutée.
La technologie devient alors un outil de précision : elle aide à appeler la bonne personne, au bon moment, pour la bonne raison.
Questions fréquentes
Peut-on appeler un particulier qui a publié son numéro en ligne ?
La publication du numéro ne vaut pas automatiquement consentement à une prospection commerciale. Il faut analyser la finalité, la source et le cadre applicable avant tout appel.
Une demande d’estimation autorise-t-elle un rappel ?
Si la personne demande explicitement à être rappelée au sujet de son estimation, le rappel répond à sa demande. Il faut éviter d’étendre automatiquement cet accord à d’autres campagnes ou finalités.
Peut-on rappeler un ancien vendeur ?
L’existence d’une ancienne relation ne signifie pas nécessairement qu’un contrat est toujours en cours. Pour une nouvelle prospection commerciale, vérifiez la base applicable et la preuve disponible.
L’IA peut-elle sélectionner les personnes à appeler ?
Elle peut filtrer uniquement parmi les contacts déjà éligibles selon des règles vérifiées. Elle ne doit pas créer, présumer ou élargir le consentement.
Passer d’une liste d’appels à une relation traçable
Le démarchage téléphonique immobilier en 2026 exige désormais une organisation fondée sur le consentement, la preuve et des garde-fous partagés.
Pour les professionnels, l’enjeu n’est pas seulement juridique. Un logiciel métier bien configuré réduit les appels inutiles, protège les choix des consommateurs et permet aux conseillers de concentrer leurs efforts sur les projets réellement exprimés.
